•   对我们来说,畅销烟不够卖是常事,因此如何向顾客推荐同价位、甚至高一个价位的卷烟成为我们需要认真思考的问题,推荐成功,不但能让自己盈利,同时还能留住顾客。大家不妨畅谈一下推荐的方法。

      宋一:遇到畅销烟断货,我不会直截了当地说卖完了。我会诚恳地告诉顾客,他喜欢的那款烟最近缺货,然后给顾客推荐价格高一个档位的卷烟品牌。需要注意的是,给顾客推荐的卷烟品种一定不要超过三种,最好是两种。否则,范围过大会让顾客选择起来更茫然。把烟的口味特点、技术指标以及品牌文化等好好地对顾客说道说道。卷烟销售是一门艺术,光凭察言观色、能说会道是不够的,咱零售店主一定要对店里各种品牌的卷烟做到心中有数,主动去学习了解该品牌卷烟的相关信息,只有这样,咱们在给消费者推荐时,才能做到胸有成竹。

      吉文兰:宋老板说得不错,但如果推荐不当,会让即将到手的生意流失。我的观点是“看人下菜,对症下药”,就像经常来我店里的小李,因为他年轻,容易接受新事物,所以我会向他推荐新品烟。“小李,我最近定了一款新品烟,这款烟的配方和你喜欢抽的烟相似度达99%,要不你帮我品尝一下,试试口感怎么样?”这是抓住了他“喜欢尝鲜”心理。“好吧,先买一包尝尝看,如果口感真适合我,下次我就抽这款烟”。而邻居小张来就不一样了,他是湖南人,我就向他推荐湖南的品牌。刚开始小张有点排斥,我用话激他:“你们湖南人抽湖南烟,也算是对家乡的热爱。平时难得见你们回家去,每天感受一下家乡的烟,也会缓解一下思乡之情吧。”小张现在是湖南烟的忠实顾客。所以我觉得,推荐品牌,平时要多掌握每位顾客的喜好,做到“看人下菜”“对症下药”。

      主持人:两位美女还真说到点上了,我们就是要善于抓住顾客的心理,让他们心甘情愿地接受我们的推荐,下面咱们听听祝老板有什么高见。

      祝有爱:今年6月份后,烟草公司根据零售商户的档位分配卷烟。我档位高,所以高端烟分配的多一些,但是低价位的烟不投放。我的店又在城乡接合部,有很多低收入人群,没有低价位的烟,就会流失这一部分客源。有一个人是我的老顾客,十几年一直抽固定的一款烟,突然买不到了,有点不适应,我就说:“你也该换换口味了,现在生活水平提高了,以你的生活条件,再贵的烟也买得起,你看以前与你抽同一款烟的赵老师,现在都抽二十多元的泰山(八喜)了,可你还在抽那款低价烟。你先尝尝这款烟,它是老品牌,质量好,你选这个没有错。”因为有身边的人做对比,再加上品吸感受不错,这个顾客就接受了。

    抢手烟卖完断货该奈何办?

      黄礼宗:畅销烟不够卖,急的店主直挠腮,别的烟来替代,推荐好了一样卖!每一位零售商户都有这个感慨,当然我也不例外。对于畅销烟,藏着掖着去卖都满足不了顾客的需求。怎么把其他卷烟推荐给顾客,就是见智见勇的事了。借用卷烟的寓意来推荐,我觉得是一个好办法,比如我这“泰山(红将军)”缺货严重,遇到升学、婚庆用烟,我就推荐“泰山(宏图)”“泰山(平安)”“龙凤呈祥”这一类的喜庆用烟,借用其大展宏图、平平安安、花开富贵、喜庆吉祥的寓意。

      何小红:推荐卷烟,我从品牌规格上做文章。顾客抽烟的档次不相同,如果卷烟品种全,总能找到替代品。推荐对象必须选择那种不专注于某一品牌的顾客,对于那种比较“固执”的顾客,就不必刻意推荐,否则只会让顾客反感。同时,也要考虑顾客的承受能力。比如当顾客进店购买一包15元价位的卷烟时,我们只能尝试推荐15元至20元一包的品牌。这样,推荐价位与购买价位相当,或是超出几元,顾客会容易接受。若是推荐价位超出顾客购买价位较多,就很难成功了。前几天,一个顾客来我店里购买15元一包的“牡丹(软)”,正好这款烟断货了。于是,我便拿出18元一包的“大华(大时代)”向顾客推荐道:“不好意思哦,牡丹烟已经断货了,您看看这一款烟,它是我用金币在微商盟抢的,还没有大面积上市,要不你先买包试试?”顾客从来没见过这款烟,又听到我说还是用金币“抢兑”,觉得稀有,便爽快地成交了。

      孙海存:开店20年来,畅销烟不够卖是常有的事。前一段时间,我店的“利群(新版)”不够卖,我就购进了价位稍高的“龙凤呈祥(遇见)”,我采用“化整为零”法来推荐,取得了很好的效益。我将新品拆条后,只拿出3包出样,把剩余的7包藏起来,当有顾客点名要购买14元的“利群(新版)”时,我就把“龙风呈祥(遇见)”推荐给他,并且指着展示柜里的3包“遇见”说:“大哥,你买龙风呈祥(遇见)吧!打开烟包还可以看到过滤嘴上的红色小圆点,这叫茉莉香线,散发茉莉清香。你看这烟多紧俏,这烟周一送的货,周三就剩下3包了,非常好抽,好几个顾客还给我交了下周的定金呢。”顾客一听,感觉这种烟真是“物以希为贵”,再不买就买不到了,这时候,他们也不在乎多掏一两元钱,立马买上一包尝尝鲜。在经营中,遇到畅销烟不够卖,推荐高一类卷烟的方法很多,但感觉我的“化整为零法”能够多次取胜,大家不妨也试试。

      主持人:四位老板不愧是经营卷烟的佼佼者,你们这些办法真是不错。我觉得小红在卷烟品牌上做文章,拓宽品牌宽度,让消费者有更多的选择余地,值得点赞。其实我们也可以在陈列上动脑筋,如果能给顾客以视觉冲击,这样也能收到好的效果。比如我把一个背柜拿出来全部摆上“泰山(好好学习)”,让顾客进门就被吸引,等买了“泰山(好好学习)”烟快走出店门,才开玩笑说一句:“呀!我本来要买炫赫门的,让你带偏了。”

    抢手烟卖完断货该奈何办?

      荣红娟:把顾客“带偏”这是咱们的本事。前段时间,我店售价14元/包的“黄山(新制皖烟)”不够卖,为了避免流失客源,我选择了两个替代品。一是11元/包的“贵烟(新贵)”,原因是这款卷烟一度滞销,需要消化库存,回笼资金。另一款是售价16元/包的“黄山(大黄山)”,利润空间相对大一些,而且同是“黄山”烟,口感上有异曲同工之妙,价格又没有太大差距,比较容易接受。事实也如我所料,大多数顾客都购买了我推荐的规格。选择上下位段两个规格,在一定程度上避免顾客对我们产生“想赚更多”的误会。对于紧俏卷烟,我“藏着卖”,架空顾客的选购空间,若非顾客态度坚决,我是不会拿出来的。抽中高档卷烟的消费者,卷烟不仅是他们自己的需求,也有体现身份和交流媒介的作用,这个时候我们就尽量往高价位上推荐。比如售价36元/包的“利群(软长嘴)”脱销了,我会推荐售价40元/包的“牡丹(软蓝)”,或更高价位的品牌规格,特别是新品,利润空间相对更大一些。

      王洪莲:畅销烟限量,大家学会换位思考,这是卷烟市场“宏观调控”必然结果。很多人会说,推荐其他品牌哪有那么容易,顾客按照自己的意愿买东西,随意改变,人家自然不高兴也不接受。但我认为,只要你的方法、方式用对了,顾客不仅接受,而且很心甘情愿。不要性子急,要有个过程。多方面跟顾客宣传低价位和高价位卷烟的优劣。我们可以跟顾客说,与其一天消费两盒低价烟,不如变成一天消费一盒更好的烟,这样不仅可以控制吸烟量,减少卷烟对身体的损害,而且花费不会增加,两全其美,这样的话顾客怎么能不接受呢?

      主持人:谢谢各位老板把自己的经验分享出来,现在很多卷烟扫码得红包、扫码中手机,这也是一大卖点,我们可以抓住品牌的促销亮点,实行精准销售。畅销烟不够卖是普遍的事,主动推荐同价位或者更高价位的卷烟,能够让我们拓宽品牌销售面,从而让更多卷烟品牌成为消费者眼中的畅销烟。谢谢本期的参与嘉宾,我们下期再见。

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    烟草
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    2019-11-27 15:06
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